やることがなくなった時にやるべき３つのこと
2011年04月08日
サイト改善を続けていくと、
「次になにをするべきかアイディアが沸かない！」
という状態になることがあります。
今日はそういった状態に陥った時にするべきことを
簡単に３つにまとめてお伝えします。
やるべきことは以下３つになります。
１．自分達の存在意義が伝わっているか考える
２．もっと顧客を集めることができないか考える
３．もっと顧客と親密になれないか考える
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１．自分達の存在意義が伝わっているか考える
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サイトが安定状態に入ると、
小さなカスタマイズでは何も変わらないことがよくあります。
こういった時は大局観を持って、
改めて米国の有名なマーケッターの
J.エイブラハムの言葉である
「顧客はなぜあなたのお店で買わなければならないのか？」
この質問に答えてみましょう。
例えば、私が鯖寿司を販売しているとして、
上記の理由が
「一度は食べておかないと本物の鯖寿司を知らずに死んでしまうから」
という理由だったとします。
うーん、強烈な理由です。
鯖寿司好きとしては見逃せません（笑）
ところがこういった”一番大切なコト”が
サイトの中に埋もれてしまうということはよくあります。
WEBサイト内部がドン・キホーテ店内のようになっていて、
お目当ての品が見つからないのです。
顧客が”私が求めるものはここにはない。もっと光を！”
と立ち去ってしまうことは簡単に想像がつきます。
改めてこの”一番大切なコト”がわかったら、
シンプルにトップページのキャッチコピーやビジュアル、
メニュー構成などで伝えることを検討していきます。
ちなみにこの”一番大切なコト”は
顧客が教えてくれることも多いです。
「こんな鯖寿司、生まれて初めて食べました！」
なんて感想をくれたりするのです。
一番大切なメッセージは顧客の声で説明した方が
伝わることも多いです。
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２．もっと顧客を集めることができないか考える
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１番の作業が終われば、どんな顧客を集めるべきか、
かなりイメージが具体的になります。
先ほどの鯖寿司の例でいけば
・本物の鯖寿司を追い求める人
・鯖寿司好きの友人にお土産で送りたい人
といったユーザーを集めればよいことになります。
サイトの成約数が頭打ちになっているのは、
こういったユーザーを集められていないからです。
もっと集めるために、
別のメディア、媒体を試したり、
PR活動などを視野にいれてもよいでしょう。
鯖寿司好きが集まるコミュニティを
検索してもよいかも知れません。
広告費を上げればより沢山の顧客を集められます。
なお、それに比例して成約数が増えるというわけではないので、
広告費を上げるのは怖いことですが、、
一度試してみるといろいろサイトに変化が出て、
新しいアイディアが沸くことも多いです。
ですからやはり安定傾向に入ったサイトならば、
一度チャレンジしてもよいと僕は思います。
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３．もっと顧客と親密になれないか考える
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人がものを購入したり、サービスに申し込んだりする時に
バカにできないのが”信頼感/親密感”です。
例えば、JALとANAの２社で
羽田→関空へのチケットがある場合、
どちらのチケットを購入する人が多いでしょうか？
恐らく信頼性が高いと感じている方や、
マイレージを昔から貯めている方を買うことが多いと思います。
基本的に同一条件であれば、
お客さんはより信頼できて親密である方を選択します。
ですからお客さんとより親密になるためには何ができるか？
ということを考えることはとても重要です。
以下にアイディアを列挙してみます。
できるところからやってみてもよいと思います。
・メール（メルマガ）
・会員向けサービス
・セミナー
・電話相談
・対面相談
・オンライン動画セミナー
・コミュニティの立ち上げ（Facebookページなど）
・ハガキ
・手紙
・記念日
・プレゼント
但しどれも大切なことはツールではなく、
やり方です。
お客さんと親密になるためには、
相手の事を考え、接触頻度を増やすという
大変シンプルなルールがあります。
効率とのトレードオフですが、
やはりひと手間をかけることを惜しまなかった人が、
圧倒的な差をつけているように感じます。
…
以上３つのポイントをお伝えいたしました。
サイトが頭打ち（停滞）し始めたら、
ちょっと思い出してぜひ試してみてください。
