成約率を上げるコンバージョンレポートの使い方

2010年06月15日

「やった！今月はコンバージョン数が５個増えた！」
「やばい！今月はコンバージョン数が１０個減った！」

こんな一喜一憂をしている人が結構多いですね。
何を隠そう、僕もそういう傾向があります（笑）

でもこれ、実はアクセス解析のアプローチとしては、
あまり意味がありません。

まぁ昨月と比較している、
という点ではすごくいいのですが。。

ということで、
今日はちょっと真面目に、

「成約率を上げるコンバージョンレポートの使い方」

というところをお話したいと思います。

まず本当によくある間違いが、
コンバージョン数の増減だけを見て、

「おっ、私のサイトは２月と５月の売上がいいな」

と考えてしまうこと。

これは、大企業だったら当てはまるかも知れません。

しかしコンバージョン数が数十で足りるサイト、
つまり、ほとんどの中小企業の場合、
正しいアプローチではないんです。

なぜなら統計学的に、
来年もそうなる確率が恐ろしく低いから。

つまりサンプル数が足りなすぎるんです。
集客数も、コンバージョン数も。

結論としては、

・（中小企業は特に）毎月のコンバージョン数だけを見ていても何もわからない。

ということになります。


では、どうやって見るべきか？
どうやったら成約率がもっと上がるようになるのか？

これは逆の質問で、
「ユーザーの成約率に最も影響を与えているのは何か？」
という観点から考えるとうまくいきます。

セールスレター？
キャッチコピー？
バナーのデザイン？

いえ、それはもちろん大切ですが、
最も影響を与えているものではありません。

最も影響を与えているのは、
「そのユーザーはカラカラに喉がかわいていたのか？」
です。

■喉がカラカラの客＝見込み客

アクセス解析に興味を持つ人にとって、
多くの場合勘違いしてしまうのが、
自分のサイトに問題があると思ってしまう考え方。

いえ、確かに問題があることは多いです。
改善案はたくさんあります。

しかし私の経験則からいって、
一番影響しているのは、

「どんな客が来ているのか？」

です。

よく考えればそりゃそうです。

例えば、満腹の客に対してどれだけうまいラーメンを持っていったところで
その客はゲップを吐きながら、爪楊枝だけ持って帰るのがオチです。

「あなたが何をアピールするか？」
ということより、まず
「どんな客が来ているのか？」
という方が大事なんですね、

今日は、そのことを裏付けるための
テクニックをお伝えして終わります。

これからコンバージョン数を見る時は、
コンバージョンした人が
——–
・どこから来たのか？（参照元）
　→Google？Yahoo！？誰かのメルマガ？

・どんなキーワードで訪れたのか？（キーワード）
　→「深夜　ラーメン」？「ラーメン　逗子」？

※GoogleAnalyticsを入れているのであれば、
　画面右上のアドバンスセグメントで「コンバージョンしたユーザー」にチェックを入れて
　「トラフィック→全ての参照元& キーワード」レポートを見てみるといいです。
——–
に注意して、数カ月統計をとってみてください。

けっこう偏りがあることがわかるでしょう。

成約率を上げたければ、
まずその成約率がよい媒体を見つけ、
そこに投資することです。

なぜならインターネットでは
「そのユーザーがどんな人か＝どこから来て、どんなキーワードで探していたのか？」
というところに表れやすいからです。

ぜひ試してみてください。