「比較」を有効活用して売ろう
2011年05月06日
引っ越しを機に、
我が家では洗濯機を買い替えることにしました。
その時も活躍したのがインターネット。
うちの奥さんも友人からの口コミや、
インターネットの口コミをたくさん検索して、
購入する機器を決めていました。
※結局、ＳＡＮＹＯのドラム型洗濯機を買うことに
さらに検索にはもう一つのメリットが。
家の近くのヤマ〇電機にて
「実はインターネットで見たらｘｘ円だったんだけど。。」
といったらあり得ないくらいの値引きがされたのです。
実はそんなに値引いてもらわなくとも、
ネット購入はめんどくさいから買うつもりだったのですが。。
（ありがたかったのでお礼をいい、カードにも申し込みました^^;）
■比較の威力
インターネットは比較の文化と言われます。
・どこが安いのか？
・何がどう違うのか？
・どうやったら自分が得できるか？
ユーザーは間違いなく検索・検討しています。
ところが、この比較の威力を
うまく利用しているサイトはまだまだ少ないようです。
自分たちのメリットだけを伝え、
相手のよいところを説明していない。
比較した場合のデメリットは何なのか？
そういったことを正直に話していない。
比較表がない。
当然、他社と比較しようがないサービスもあるので、
その場合はいいのですが。。
まだまだそんなサイトが多いように思います。
■サイトで囲い込むだけ無駄
僕が会社に入った２０００年くらいのころは、
情報格差がビジネスの差益を生んでいました。
その時代においては、顧客の囲い込み、
情報を伝えないという戦略は有効でした。
しかし、今の時代においては、
情報格差で差益を生むのは大変難しいです。
インターネットはオープンなので、
ユーザーを囲い込むことはできませんから。。
その代わりとして差益を生む元となりやすいのが
１．ブランド・信頼
２．エンターテーメント
３．サービス／情報の質・ＤｏＦｏｒＹｏｕ（代わりにやってあげる）
といったところです。
つまり今は情報格差をつけようと努力するよりは。。
逆に情報を積極的にお伝えし、
顧客の利便性をあげたり、信頼を獲得する方が得です。
どうせユーザーが比較検討するならば、
ある程度検索してすぐわかるところとは、
メリット・デメリットをお伝えした方がいいのです。
競合サービスサイトへのリンクがあってもいいくらいです。
それは信用アップにもつながるし、
顧客の検索負荷軽減にもつながります。
■比較表を有効活用する
そういった中で、一番いいのは
直感的に比較検討ポイントを伝えること。
それには比較表が便利です。
〇△×で他社と比較します。
さらにその比較表が正直であればあるほど、
ユーザーは他サイトを検索した結果、
もとに戻ってきて信用してくれます。
正直に書いた結果、
差益を生むもとである「信頼」
がアップします。
これは得ですね。
さらにいいのは、
お客様の声で他社との差を説明してもらうことです。
ユーザーはメーカーの言うことは聞きたくないので、
メーカーがいくら比較表を正直に作ったとしても、
いまひとつ信用してくれません(T T)
これをお客様の声で捕捉します。
まぁこれがいわゆる口コミの代わりです。
もしのお客様の声が取れないのならば、
無料でサンプルを配ってもよいので、
ぜひ取得しましょう。
無料分なんて吹き飛ぶくらいの
効果が期待できると思います。
実際、これはかなりの秘訣ですので、
まだお客様の声を持っていない方は、
ぜひ取得して、比較ポイントを説明してもらってください。
