RiTurban‘sサイト解析ブログ
お客様のウェブビジネス成長を支援します
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RiTurban‘sサイト解析ブログ
2011年10月05日
■なぜ申し込みが増えないのか？
ＷＥＢサイトを運営していくと、
ある程度運用したところで壁にぶちあたります。
「どうやっても申し込み数が増えない」という壁です。
そこでアクセス解析を頑張ってみたり、
サイトデザインをかえてみたり、
細部にこだわることになります。
もちろんそれで成約率はあがります。
細部はとても大事です。
でもそれでもまたいつか飽和します。
この時、過去の成功体験として
小さな改善が効いたという意識があるので。。
ついついまた小さな改善を繰り返してしまいます。
時にはリニューアルをする場合もあります。
しかしそれで簡単に増えるかというとそうでもありません。
この悲劇はなぜ起きるのか？
実はそもそも大前提が間違っている可能性があります。
■そもそも、お客さんはそんなにホイホイ申し込まない
ついつい結果が出ていると見失いがちですが、
お客さんはいつだって申し込みたい訳ではないですね。
例えば僕はロンドンオリンピックに行きたいです。
でも、いきなり申し込んでしまえば、
僕「いやー、
お客さん「えっ？そうなんですか？いいですね。」
僕「ということで、１ヶ月間お休みをください」
お客
となる可能性が大きいです^^;
ですから僕はそうならないように、
チケットを諦めるか、
この場合、サイトに問題があるというよりも、
客側に問題があります。
この話をするとサイト運営側としては、
「いやいや、そういう奴は放っておいて、
余裕のあるお客さんがもっと申し込んでくれればいいんだよ」
となると思いますが、、
ではそんな余裕のあるお客さんが何人いるのか？
という問題が浮上します。
つまり申し込み数が飽和するのは、
根本に立ち返ればあくまでお客さんの都合であり、
サイトの問題とは全然関係ないのですね。
この問題をサイト運営側として考えれば、
サイトの問題と考えるのは大前提が全くずれていて、
世の中の変化やお客さん自身を真剣に考えないと、
よい解決策が生まれない、ということになります。
■基本に立ち返ろう
そこで一旦基本に立ち返ってみましょう。
・何のためにこのＷＥＢサイトは存在しているのか？
・誰に何を提供しているのか？
・競合サイトと内容がかぶっているならば、
当たり前の話ですが、
飽和状態になってから改めて考えてみると、
「なぜこんなことをしてしまったのか！？」
と頭を抱えるページもあったりします。
例えば、保険のサイトで
——————
・相続でお悩みではないですか？
↓
・相続税対策には高額保険が一番ですよ
↓
・申し込みはこちらから
——————
こんな導線を平気で描いたりしています。
よく読んでみてください。
保険の押し売りです。
誰がホイホイ申し込むというのでしょう？
僕達はゴキブリではありません。
より確率を上げるならば例えばこうでしょう。
——————
・相続でお悩みではないですか？
↓
・まず相続税対策の種類を事前に知った方がいいですよ。
↓
・沢山のセミナーがあるみたいですから、
——————
まぁこれでお客さん候補が見つかるかどうかは別として、
基本に立ち返ると見えてくるものが沢山あります。
■お客さんはどこにいるのか？？をひたすら考えよう。
基本が整理されたら、
あとは「お客さんはどこにいるのか？？」
をひたすら考えてみましょう。
今までの経験を踏まえてよく考えてみると、
市場が想像よりも小さかったという可能性もあるでしょう。
もしくは競合サイトの良いところを取り入れれば、
お客さんが増える可能性があることに気づくこともあるでしょう。
また、市場はもっと大きいのだが、
リーチするべきお客さんにリーチしていなかった、
という可能性もあります。
オフライン広告の方が効果が高いかもしれない、
と気付くこともあるでしょう。
サイトが飽和してしまった時は、
基本に立ち返って整理した後で、
「では僕達のお客さんはどこにいるのか？？」
を改めて考え直すことが有効打になることが多いです。
ちなみにこれらを整理するためのツールとしても、
僕はコンセプトダイアグラムが優れていると思っています。
作り方は次回のＷＥＢ坦の連載でも触れますし、
先日の記事で触れましたのでよかったらどうぞ。
▼コンセプトダイアグラムの作り方（記事の中ほどに記載）
http://site-kaiseki.com/
追伸：
ところで実際は、
でもやっかいなのが、これはビジネスモデルそのものなので、
あまり表に出せないのです。
どうしよう、、と書いたところで思いつきですが、
いつか作り方ワークショップをやってもいいかもしれませんね。
他の人の作り方にも興味がありますし^^