お金をかけたHPなのに申し込みが入りません（２）
2011年06月17日
—————-
お金をかけたHPなのに、申し込みが入らない。
どうすればいいのか？？
—————-
僕の解決アプローチです。
申し込みが入らない時の基本的なアプローチは、
HPの事は一旦忘れて、
顧客について根本から考え直すこと。
その手順としては
【見込み客について考える５ステップ】
１．PCの前から直ちに離れる
２．自分がお客さんだったらどうするか？を考える
３．顧客を想像する＆インタビューを行う
４．競合サイトを見てみる
５．ニーズ＆ウォンツを切り分ける
だとお話しました。
先週は１と２についてお話したので、
今日は３～５についてお話します。
—————————–
３．顧客を想像する＆インタビューを行う
—————————–
次に行うのは、
「顧客を想像する」というものです。
顧客がどういう気持ちでサイトを見て、
どういう気持ちで申し込むのかを想像します。
しかしこれが曲者で、
そう簡単に他人の気持ちなんてわからないので、
大変苦労します。
例えばふとした一言が
彼女の逆鱗に触れるなど、、
他人の気持ちを知ることが
いかに難しいかは先人の知恵の通りです^^;
ということで一番簡単に解決するのは、
本人の話を聞くってことになります。
僕は常々思いますが、
インターネットの世界だけで商売をしていると、
ついつい便利だからメールで済ましがちです。
でも、実際にお客さんに会うととても楽しいし、
人生的な意味でも大変に刺激になることが多いです。
また実際に会って顧客インタビューを行えば、
お客様の声として写真入りでサイトに登場することも
OKしてくれやすいです。
こんなにメリットばかりのインタビューなので、
ぜひメンドクサイという壁を越えてもらいたいと思います。
たった１人や２人へのインタビューでも、
すごい気付きを与えてくれるのです。
ぶっちゃけ１番～５番のフローの中で、
この３番の顧客インタビューが一番重要です。
インタビューの仕方はとても簡単で
メールアドレスがわかって、
比較的自分のサービスに満足してくれていそうなお客さん２、３人に
———————-
私どものサービス向上のためにも、
ぜひ３０分ほどお時間頂けないでしょうか？
私からご指定の場所に伺いますので。
———————-
とメールするだけです。
あ、あとインタビューにOKしてもらえたら、
その時の喫茶店代は払いましょう。
—————————–
４．競合サイトを見てみる
—————————–
そろそろ大詰めです。
ここまで来ると、
だいぶ顧客についてイメージができていると思うので、
いよいよ競合サイトを見てみましょう。
競合サイトの見つけ方ですが、
彼らには申し訳ないですが、
広告を出しているところを優先的に見ましょう。
広告を出しているということは、
儲かっているから出していることが多いのです。
ということは（比較的）良いサイトが多いです。
ただしあまりクリックすると悪いので、
「申し訳ない」と合掌してからクリックし、
できるだけその１クリックだけにして、ブックマークしましょう。
さて、実際に見てみると、
競合のサイトの良いところ悪いところが
なんとなくわかると思います。
その良いところと悪いところをメモしておいて、
良いところはなるべく取り入れ、
悪いところは同じ轍を踏まないようにします。
あと更にコツとしては、
「このサイトと自分たちの一番の違いは何だろう？」
と自問することです。
その違いを際立たせれば際立たせるほど、
反応をとりやすくなってきます。
—————————–
５．ニーズ＆ウォンツを切り分ける
—————————–
最後です。
今までの調査を踏まえて、
ニーズ＆ウォンツを切り分けます。
言葉はかっこいいですが、
たいしたことはありません。。
以下３つの質問をするだけで、
簡単に切り分けることができます。
Q1.うちのサイトの訪問客は急いでいるだろうか？
Q2.うちのサイトの訪問客は○○○がどうしても必要だろうか？
Q3.うちのサイトの訪問客は○○○をどうしても欲しいだろうか？
※○○○はサイトで反応をとりたいものに置き換えてください。
・Q1の答えが
【YESの場合】
サイトで反応をとるのは比較的楽になります。
【NOの場合】
すぐに反応が出ないのでメルマガや資料請求などでゆっくりと関係性を築く必要があるでしょう。
・Q2の答えが
【YESの場合】
サイトで反応をとるのは比較的楽になります。Q3もYESになるようがんばりましょう。
【NOの場合】
必要性を高める工夫をしながらQ3の答えをYESにする必要があるでしょう。
・Q3の答えが
【YESの場合】
サイトで反応をとるのは比較的楽になります。
【NOの場合】
欲しいと思わないものは申し込みません。どうしたら欲しくなるかプレゼンを考えましょう。
Q1,Q2,Q3がYESだと最も強いですが、
もしどの設問にもNoが多い場合は、
Q3を強める手を考えましょう。
…
以上、見込み顧客に対してのアプローチ方法を２週に渡ってお伝えしました。
今風にいうと「ペルソナを再定義する」っていうプロセスをさらに強化したようなもんだと思います。
もしこの１～５番を順番にやってもらえたなら、
今はワクワクするアイディアでいっぱいなのではないかと思います。
あとはこの考えた内容をもとに、
既存サイトのアクセス解析を行って
予想の裏付けをとっ
たり、間違えに気づいたり、
新たな気づきを得ながら進めていきます。
でも大切なことは、
まず最初に解析ありきではなく、
お客さんの想定ありきだということです。
まぁ例外として、慣れてくると同時進行ですすめる時もありますが、
それはあくまで例外で、どっちが大切かといえば、お客さんの想定です。
ですのでせっかく作ったHPなのに結果が出なくて悲しい時は、
ぜひPCの前から離れてください。
アクセス解析のブログらしくないですが、
こんなファジー（死語？）な作業から、
解決策は生まれることが多いのです。
そしてその解決策は当たる確率がかなり高くなっているはずです。
※ただし、そこまで考えて”当たる”と思ってはじめたサービスが、
その時は全然だめで、数年後に急に反応がとれてくるということがあります。
これは方向性は間違っていなかったのですが「時代を間違えた」という結果になります。
